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　　7、览 Financial Management Framework企业的财务本质原原材材料料存货存货成成品品存货存货在在产产品品存货存货供供应应商商工工厂厂/办办公公室室固固定定资资产产现现金金债债权权人人股股东东投投投投资资资资分红分红分红分红/回购回购回购回购贷贷贷贷款款款款还款还款还款还款/利息利息利息利息应付应付人人工工及及服服务务固定资产固定资产材料材料市场市场/客户客户应收应收现金销售现金销售赊销赊销市市场场销销售售费费用用折旧折旧资金流转和增值过程Capitalrotation&valuecreationprocess资金流转典型环节及机会/陷阱Capitalrotation&ma

　　9、peed,exhaustiveassetsutilization,costcontrol,capitalamountreduction流程卓越流程卓越定义：定义：“流程卓越”是指企业在最低成本、给客户带来最少不便的情况下，向客户提供标准化的、简捷的、可靠的产品和服务。“流程卓越”需要优化企业从采购到分销整个增值链中的每一环节，并瞄准广阔的市场。基本认知：基本认知：以最低成本创造最大价值的理念“流程卓越流程卓越”以最低的价格提供最满足需求的产品不会不会：因为价格低而提供低质量的产品只在狭窄的范围内选择客户兴建工序繁杂的生产线发生频繁的特殊销售和服务提供众多的产品品种供选择“流程卓越流程卓越”企业

　　10、的关键成功因素企业的关键成功因素降低成本简捷的产品线和服务线不为特殊需求提供服务对优化内部工作执着追求投重资于技术改造以降低成本市场份额是衡量是否成功的主要标准注重提高资产利用率标准化的经营模式以达到一致性强调团队提高部门工作质量因事设人，人尽其才企业价值链中的各个部分简洁明了，清晰可见集中决策Accounting Equation会计方程A=A=Oi i +Li i1.FunctionofTime时间函数T0:A0=L0+OE0T1:A1=L1+OE1A0+A=L0+L+OE0+OEOE0Tn2.Maximizeownersequity-businessobjective游戏规则：股东权益最

　　11、大化企业发展典型阶段创意创意/原型原型中试阶段中试阶段商业化商业化高速扩展高速扩展兼并兼并/收购收购风险投资风险投资（种子基金）（种子基金）风险投资风险投资（风险基金）（风险基金）私募私募（金融投资（金融投资战略投资）战略投资）初次公开发行初次公开发行（IPO）(公众投资）公众投资）发债前发债前/后续后续发行新股发行新股（银行和（银行和公众投资）公众投资）1.利润利润Profit2.风险风险RiskThe Goals of the Firm企业基本目标:Maximize Value管理人员财务职能 Managers Financial Responsibility一、分配资金资源一、分配资金资

　　24、LCashCAFAT T0 0T T1 1资产负债表资产负债表资产负债表资产负债表产品成本销售费用管理费用利润收入收入收入收入融资活动投资活动营运现金期初现金余额期初现金余额期初现金余额期初现金余额期末现金余额期末现金余额期末现金余额期末现金余额股东权益变量股东权益变量股东权益变量股东权益变量现金变量现金变量现金变量现金变量科目科目科目科目FA1LL1CL1财务架构概述利息税盈利能力分析Profitability Analysis资产回报率ROANetIncomeAverageTotalAssets净利润平均总资产=净利润总收入=X总收入总资产利润率=X资产周转率=NetIncomeTotal

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　　33、nancialFeasibility 财务可行性分析OneYearBudget年度预演如何预算 How to Budget作计划的关键步骤作计划的关键步骤(1)明确分工及责任：明确分工及责任：1）总负责人总负责人-总裁（CEO）决策者并对计划及其执行结果负责2）组织者组织者-财务总监(CFO)判断股东期望值及企业实际盈利给出计划指南；确保计划过程的高质量；支持公司战略方向、集思广议、切实可行；使计划得到董事会批准；将计划分解到各责任人并确保员工的激励机制支持计划的实现；监督计划的执行，报告偏差并组织改进。3）计划制订者计划制订者-各事业部总经理，分公司总经理及各主要职能部门负责人根据统一的计划

　　34、流程及指南，使用统一的计划工具制订本部门计划作计划的关键步骤（作计划的关键步骤（2）分析用户的需求及竞争环境：分析用户的需求及竞争环境：报告者：市场部负责人听众：参与计划制定的全体成员报告要回答的问题：报告要回答的问题：目标客户群体客户的需求及其增长预测客户明确提出来，也是企业可以满足的需求客户提不出来，但相信是企业能够满足的需求客户没有想到，满足于意外的惊喜需求哪些需求可以通过分销渠道满足，哪些必须靠直销竞争者的战略企图及其优势劣势我们现有的优势及劣势作计划的关键步骤作计划的关键步骤(3)企业宗旨企业宗旨：责任人：总裁根据对用户需求及竞争环境的分析，简单明了地告诉股东、用户、员工及其他所有利

　　35、益相关者：我们的用户是谁？我们能为用户提供哪些产品及服务？用户由于我们的存在而得到什么？作计划的关键步骤作计划的关键步骤(4)未来未来35年的目标及其关键成功因素年的目标及其关键成功因素-根据用户需求增长分析预测企业未来35年的增长速度责任人：市场部负责人-为未来35年的规划找出关键成功因素，并集中有限的资源对其投资责任人：总裁带领计划制定人员共同讨论并达成共识作计划的关键步骤作计划的关键步骤(5)我们的产品：服务以及所需要的研发及实施计划我们的产品：服务以及所需要的研发及实施计划报告人：各事业部负责人听众：计划制订人员要回答的问题：要回答的问题：我们的用户想得到什么？能够服务于客户未来成功的

　　36、理想解决方案是什么？向用户提供理想解决方案的具体实施计划是什么？目前哪些主要发展障碍影响我们的实施计划？如何解决这些问题？具体实施计划需要多少资源？（员工人数、人员分工、设备投资、费用支出）具体实施计划需要谁的帮助？（合作伙伴，兼并收购）作计划的关键步骤作计划的关键步骤(6)财务分析及资本投资计划财务分析及资本投资计划报告人：CFO(首席财政官）听众：计划制定人员要回答的问题：要回答的问题：汇总的计划给公司带来的结果及对股东价值的影响是什么？各事业部对此影响的贡献是什么？战略方向及价值取向是否需要调整？如果企业内部的增长不能满足股东的期望值，是否应该通过收购或兼并获得外部的增长？哪些外部问题会

　　37、阻碍我们发展以及应急计划？（融资能力，信贷环境，政策法规)作计划的关键步骤作计划的关键步骤(7)第一年的计划：第一年的计划：报告人：各事业部及各职能部门负责人听众：计划制定人员要回答的问题：要回答的问题：为了达到长期目标，我们今年的工作重点是什么？今年的主要经营业绩指标是否己将事业部业绩指标分配到各基层管理人员及关键员工？他们对此目标的达到有信心吗？是否己将员工的激励计划传达到每个员工？员工的反馈是什么？第一年计划的制定及预算程序第一年计划的制定及预算程序用户定单预测销售收入增长率毛利率各项营业费用增长率（员工增长率）固定资产投资计划净利率净现金流TargetFeedback进展反馈Targe

　　38、tLeadingControl进展控制调整ResourcesControl费用控制CapitalExpenditure资本性支出预算管理 Budget Management内部管理层决策用报告系统举例内部管理层决策用报告系统举例根据企业实现目标需要所制定的一系列用于计划、分析及决策调整的管理业绩衡量标准。报表种类主要包括项目销售定单及销售费用报告销售定单，折扣，销售费用，商务费用，每一美元定单所负担的销售费用产品生产部门损益报告销售收入，生产成本，毛利，看接费用，管理费用分摊，净利润服务部门损益报告服务收入，服务成本，毛利直接费用，管理费用分摊，净利润资产项目状况报告应收销货款，存货，展示用存

　　39、货，其它资产各部门成本费用报告工资，福利费，奖金，差旅费，其它费用及公共费用分摊项目当月实际当月预算差异率本年实际本年预算差异率上年同期实际本年与上年比较工资费福利费外籍人员费用差旅费本地交通费设备成本电话费培训费内部营业会议费业务招待费办公用品费其它营业费用部门直接费用合计场地占用费分摊其它其同费用分摊信息技术支持费分摊部门费用总计管理部门费用报告举例管理部门费用报告举例各部门经理:-总体费用是否在预算之内-费用支出的分配是否合理实际人工成本（￥/小时）员工有效工时率部门费用总计场地占用费分摊其它其同费用分摊信息技术支持费分摊总经理业务发展部行政部财务部人事部工资费福利费外籍人员费用差旅费本

　　40、地交通费设备成本电话费培训费内部营业会议费业务招待费办公用品费其它营业费用本年与上年比较上年同期实际差异率%本年预算本年实际差异率当月预算当月实际项目各部门经理-总体费用是否在预算之内？-员工有效工时率？-实际人工成本？（完全成本法）营运部门费用报告举例营运部门费用报告举例利润中心损益报告举例利润中心损益报告举例营业利润总公司费用分摊销售及市场费用管理费用利润中心费用销售及市场费用研发费用管理费用应收帐款坏帐费用资本成本利润中心毛利各项销售成本毛利产品（或服务）标准价格销售折扣销售净收入每一元收入所负担的成本费用本年与上年比较上年同期实际差异率本年预算本年实际差异率当月预算当月实际利润中心负责

　　41、人-收入计划是否完成？-利润目标是否达到？-用户满意程度？利润中心资产月报表举例利润中心资产月报表举例资本成本存货库存品展示品及推出品在途商品易耗品及备件帐龄超过90天的存货比例应收帐款应收销货款DSO（从收入确认到书款周期）帐龄超过90天的应收款比例本年与上年比较上年同期实际差异率本年预算本年实际差异率当月预算当月实际各利润中心负责人-应收帐款是否即时收回？-各项存货是否正常？主要经营指标追踪报告举例主要经营指标追踪报告举例（预算数，实际数，及上年同期比较，各事业部之间比较）（预算数，实际数，及上年同期比较，各事业部之间比较）员工满意度用户满意度员工总数人均收入额净现金流营业利润率每一元收入

　　44、有效地满足最有效地满足80%消费者的消费者的80%商品需求。商品需求。价值取向价值取向价值取向价值取向:薄利多销薄利多销一次性购足一次性购足顾客自行选择顾客自行选择交通方便交通方便/自行停车自行停车销售额增长目标销售额增长目标百万元人民币销售及收款预测 Sales and Sales Receipts Forecast1.内部预测 Internal Forecast2.外部预测External Forecast3.外部和内部调整4.Internal&External Adjustment4.收帐期及坏帐lection Period&Bad Debt产品取舍产品取舍1 1、品种选择：品

　　45、种选择：适销对路产品，适销对路产品，80%-20%80%-20%规律经验，规律经验，市场调查市场调查 限制品种，及品种周转2 2、供应商选择供应商选择3 3、价格谈判：价格谈判：以量定价以量定价4 4、订货数量订货数量店铺投资优化店铺投资优化店面设计，线性空间优化商品品种及陈列顾客流动路径采购心理把握店内促销及导购，TG，DM人力资源投资优化人力资源投资优化岗位确定责任确定技能确定招聘选择职前/在职培训人力资源激励21 12 23 3可持续增长计划 -鱼和熊掌的有机平衡1.企业规模企业规模:市场份额，销售增长，产品品种市场份额，销售增长，产品品种 2.2.经营效率经营效率3.3.资金资金资金资

　　52、nefitBenefit增加销售增加销售提高市场分额提高市场分额竞争手段竞争手段成本成本成本成本Cost Cost 坏帐坏帐现金折扣现金折扣管理、收帐费用管理、收帐费用利息利息效益效益效益效益BenefitBenefit成本成本成本成本Cost Cost 中国信用管理关键信信用审核用审核风险防范屏障风险防范屏障追追应收帐款管理程序应收帐款管理程序客户客户信用管理系统模式前台前台前台前台客户资信评估客户资信评估中台中台中台中台未到期帐款监控未到期帐款监控后台后台后台后台逾期欠款追收逾期欠款追收客户档案管理和信息客户档案管理和信息内部信息内部信息外部信息外部信息5C的组成Character:Cha

　　53、racter:性格特质，这是指企业和经营者历史背景、过去的付款性格特质，这是指企业和经营者历史背景、过去的付款记录、及法院记录，如果企业及决策者品行不好，能力不足，则记录、及法院记录，如果企业及决策者品行不好，能力不足，则其信用度便会降低。其信用度便会降低。Capital:Capital:企业的资本状况，如固定资本、投资额、借贷资本效益。企业的资本状况，如固定资本、投资额、借贷资本效益。Capacity:Capacity:企业的偿债能力，企业的财政状况及经营情况决定了公司企业的偿债能力，企业的财政状况及经营情况决定了公司的偿付能力。的偿付能力。Collateral:Collateral:抵押的

　　54、可靠性，企业用以获得贷款的抵押财产的可靠抵押的可靠性，企业用以获得贷款的抵押财产的可靠性以及保值性。性以及保值性。Condition:Condition:企业经营环境的状况，包括宏观国家经济状况、条件、企业经营环境的状况，包括宏观国家经济状况、条件、政治环境，社会形势等外延风险程度。政治环境，社会形势等外延风险程度。信息来源与分析 内部资源内部资源信用申请客户档案监督系统（帐龄表监督系统（帐龄表/DSO/DSO）行业经验行业经验 外部信息来源的类型外部信息来源的类型政府注册资料第三方资信提供者银行银行法庭媒介互联网 竞争者竞争者 分析客户信息从哪些方面可以找到客户的5C管理层和公司背景管理层和

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　　55、公司背景 -经营背景信息经营背景信息 -公司历史公司历史-所有制所有制市场位置市场位置 -客户客户-竞争竞争-条件、设备、设施条件、设备、设施-业务业务-办公场所办公场所以往付款习惯以往付款习惯其他负面信息其他负面信息非财务分析信息非财务分析信息帐龄表客户销售人员合同及付款日期合同及付款日期金额应收帐期内应收帐期内1-301-30天天31-6031-60天天61-9061-90天天90+90+天天企业应收帐款管理帐龄分析方法在应收帐款管理中的应用帐龄分析方法在应收帐款管理中的应用 -实行帐龄管理的意义实行帐龄管理的意义 -帐龄记录帐龄记录-帐龄分析帐龄分析提高应收帐款回收率的有效方法（提高应收

　　56、帐款回收率的有效方法（PRM)PRM)-为什么要进行应收帐款的跟踪管理为什么要进行应收帐款的跟踪管理-应收帐款跟踪管理的内容应收帐款跟踪管理的内容-应收帐款跟踪管理的实施步骤应收帐款跟踪管理的实施步骤应用专业软件实施应收帐款管理应用专业软件实施应收帐款管理-专业软件应具有的具体功能专业软件应具有的具体功能-系统的应用目标系统的应用目标-具体操作过程及方法具体操作过程及方法应收帐款全程跟踪管理：RPM第一步：建立应收帐款档案第一步：建立应收帐款档案第二步：货到日的查询第二步：货到日的查询第三步：对货物满意程度的核实第三步：对货物满意程度的核实第四步：提醒客户付款到期日第四步：提醒客户付款到期日第

　　57、五步：在货款到期日的催收第五步：在货款到期日的催收第六步：及时报告到期未付的情况第六步：及时报告到期未付的情况Cash Reserve现金储备1.用于支付 2.防范意外3.把握机会Fund Sources&Use Statement 资金来源和使用表来源来源来源来源 使用使用使用使用经营活动所获得资金经营活动所获得资金净利润净利润201,242折旧折旧111,509应收帐款应收帐款,减少减少62,426其它资产其它资产,减少减少467银行贷款银行贷款,增加增加91,997应付帐款应付帐款,增加增加11,634其它预提费用其它预提费用,增加增加26,653长期负债长期负债,增加增加4,323普通

　　58、股和实收资本普通股和实收资本,增加增加103510,354红利红利142,968固定资产增加固定资产增加104,276存货存货,增加增加94,238预付帐款预付帐款,增加增加3,559预付税金预付税金,增加增加6,038投资投资,增加增加65,376预提税金预提税金,减少减少91,252现金余额现金余额,增加增加2,647510,3541.公司偿付能力公司偿付能力2.融资手段融资手段3.帐期融资计划帐期融资计划Cash Flow Forecast现金流量表1.1.时间时间2.2.金额金额Disbursement Forecast支出预测1.营运支出 Operation Expenses 2.a

　　59、a.原料原料 b.b.工资工资 c.c.营运费用营运费用(水电租金等水电租金等)2.固定资产Fixed Assets3.分红Dividend4.税款TaxationAccount Type帐户类型1.活期帐户 a.基本户 b.一般户 2.定期存款多少帐户为宜？在不影响营运的情况下，越少越好。多少帐户为宜？在不影响营运的情况下，越少越好。1.资金状况资金状况2.资金调拨时间、成本资金调拨时间、成本3.帐户管理成本，对帐，记帐帐户管理成本，对帐，记帐4.控制风险控制风险Cash in Transit在途现金1.同城划款2.a.支票-10：00，16：00两次交换3.b.b.银行信汇银行信汇 2.

　　61、划款收款帐户系统用款帐户用款帐户用款帐户用款帐户当地客户当地客户收款中心收款中心当地银行当地银行自动划款自动划款1.缩短付款时间缩短付款时间2.缩短清算时间缩短清算时间3.成本与效益平衡成本与效益平衡Lock Box System保险箱收款系统保险箱收款系统 中心（用款）帐户中心（用款）帐户中心（用款）帐户中心（用款）帐户当地客户当地客户收款中心收款中心当地银行当地银行自动划款自动划款自动对帐单自动对帐单当地客户当地客户当地客户当地客户当地银行当地银行当地银行当地银行当地银行当地银行Payment Control支付控制1.资金效率控制，增加付款在途资金资金效率控制，增加付款在途资金2.风险控

　　62、制3.a.预算控制 b.b.出纳出纳/会计职责分离会计职责分离 c.c.支票与签字（印章）分离支票与签字（印章）分离 d.单据审核 e.e.银行调节表银行调节表Payment Terms支付条款1.预付货款2.货到付款3.无折扣帐期付款4.有折扣帐期付款5.应付工资及其他Stretching Accounts Payable延展帐期 1.简单2.方便3.主动有效的短期融资手段有效的短期融资手段信用及供应商关系信用及供应商关系Cost Benefit Balancing成本计算年利率（%）自发票开出之日起的天数常见税种常见税种常见税种常

　　63、见税种1.流转税增值税，营业税2.企业所得税3.个人所得税税务优化常见优化途径及风险控制常见优化途径及风险控制常见优化途径及风险控制常见优化途径及风险控制1.税种2.税基3.税率差异及优惠4.环节、流转税5.纳税实体、合并税表6.转移价格7.发票管理控制环境控制环境控制环境控制环境1.人员素质和企业文化2.管理哲学和风格3.组织结构及沟通模式4.业务流程及规章制度内部控制 Internal Control控制活动控制活动控制活动控制活动1.核准Approval2.授权Authorization3.查证Verification4.调节Recondition5.复核Review6.差异分析 Var

　　64、ianceanalysis7.指标Index8.盘点Inventory9.分工Segregation销售与收款Sales&A/R采购及付款Purchase&Payment生产循环Production工资Labour固定资产FixedAssets控制对象Control Subject销售交易之内部控制问卷范题销售交易之内部控制问卷范题销售交易之内部控制问卷范题销售交易之内部控制问卷范题目标目标范例问题范例问题一般性一般性1核准客户信用部门是否与营业部门各自独立？2记录应收帐款的人是否不经管收现？3出纳人员是否不接近应收帐款明细帐及编制每月的应收帐款对帐单？4客户信用情形是否定期检讨？有效性有效性

　　65、5对统一发票是否严格执行接取控制？6应收帐款对帐单是否每月定期寄发？7客户回应对帐单有差异时，是否立即调查并采必要之处理？8销货退回时是否由验收部门检验并提出报告？完整性完整性9统一发票是否逐日按号码顺序使用？销货单、提货单及贷项通知单是否预先连续编号？10对连续编号的单据若有漏号是否及时查核？核准核准11所有余销是否均经信用部门核准？12销售价格及信用条件是否符合已核准的价目表？13销货退回与折让是否均经核准？14新增客户是否经过核准？正确性正确性15货品运送之数量是否与发票相符？16统一发票的品名、规格、数量、单价、总价及信用条件是否与客户订单相符？17应收帐款余额是否定期与应收帐款明细分

　　66、类帐总额相核对？18内部稽核人员是否独立验证销货金额、应收帐款余额及客户帐户余额？分类分类19不同货品或不同地区的销货是否于明细帐或备忘记录中予以分类？20对员工、董事及分支机构的应收款项是否与应收帐款科目分列？会计处理会计处理21销货薄结算过入总分类帐时是否经过核准？22应收帐款帐户余额与应收帐款明细分类帐相调节时是否由第三者办理？会计期间会计期间23统一发票与货品送交客户时是否即列为销货收入？销售交易之内部控制问卷范题销售交易之内部控制问卷范题销售交易循环控制风险评估基准表销售交易循环控制风险评估基准表基本活动基本活动可能发生的错误及舞弊可能发生的错误及舞弊必要的内部控制结构必要的内部控制结构收到客户订单收到客户订单(a)该客户为拒绝往来或未经信用调查。(b)订单的内容有误。(a)确实核对该客户是否已列入客户清单。(b)接到订单均立即编制销货单。(c)检视客户订单的品名、单价及数量核准信用额度核准信用额度(a)对信用不佳或额度不足的客户赊销。(a)信用部门对所有新客户作信用调查。(b)定期更新调查资料。(c)销货单须经信用部门核准，才可发货。仓库提货仓库提货(a)销货单未经核准即发

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